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誘客ターゲットとして最も重要な富裕層市場を惹きつけるために

Updated: 4 days ago

もっとも注力すべき重要な訪日欧米豪旅行者とは、どんな人たちなのでしょうか?

私たちは欧米豪市場において、観光戦略の基本となる重要な旅行者層を、6つのグループ層に分類しています。 英国において、このうちの1つである”熟年富裕層”が、全員ワクチンを接種し、旅行計画を立てはじめています。


日本への長距離旅行において最も重要なグループは、子育てから解放された50代から60代前半の裕福な夫婦/カップルです。


子供が独立した熟年富裕層は、「旅行」に対し高い関心を抱いていますが、それは今までのようなビーチでのバカンスや、パリやフロリダのディズニーランドに子供を連れていく旅行とは違ってきます。



英国では2015年に新しい年金法が導入され、このグループの重要性はさらに増しています。この年金法改正により、55歳以上の誰もが年金の25%を非課税で受け取ることができるようになり、ここで得るお金の使い道として、「旅行」が選択肢になるという調査結果があります。(英国ではたいてい、家の改修が優先されます…)


この“熟年富裕層”は、旅行に対してさまざまな志向を抱いています。

JAPAN-SANはその志向を、「Country Tickers」、「Cultural Travellers」、「Japanophiles」、「Nature&Wildlife」、と4つに分類しています。


プロフィール


•50〜64歳のカップル

•世帯収入が年間600万円以上

•現役世代(非退職者)

•予約方法:ツアーオペレーター/旅行代理店

•旅行形態:FIT(個人)/グループ

•推定市場規模:

-英国 600万人

-米国 2,800万人

-フランス 500万人

-ドイツ 600万人


この熟年富裕層の志向はさまざまです。以下のようにグループ分けすることにより、訪日誘客にとって大きなチャンスとなり得ます。

グループ①「訪問国コレクター(Country Tickers)」

このグループは、「訪問したい国リスト」を作っています。 リストには常に多くの新しい国が並んでいるので、彼らはそれぞれの国を一度しか訪れず、その旅程は「主要な訪問先のハイライト」と「定番の観光スポットと体験」にのみ焦点が当たっています。 


グループ②「カルチャー・トラベラー(The Cultural Travellers)」

このグループは、訪問先について学ぶのが大好きです。日本の歴史だけでなく、現代社会や日常生活、工芸、芸術、宗教、料理にも当てはまります。

あるいは日本の美学、文化、芸術、文学への特定の関心など、訪日旅行への特別な志向も含まれるかもしれません。


グループ③「自然と野生動物の愛好家(Nature and Wildlife Enthusiasts)」

このグループの行程の中には、日本の主な観光地が少し含まれる場合もありますが、訪日の主な目的は、比較的まだ知られていない日本の豊かな自然を訪れることです。

彼らは、トレッキングやサイクリングなどのちょっとしたアドベンチャー体験を楽しむために、まったく手付かずの自然エリアを探しています。混雑した場所を避けることに対しても、非常にこだわっています。

グループ④「親日家(Japanophiles)」

訪日旅行者の特筆すべきグループとして、「親日家」を挙げる必要があります。

彼らは以前にも何度か日本を旅行したことがあり、すでに主要な観光地は訪問済みのため、

定番旅行では得られない何かを見つけるべく、「更に奥深い日本」を求めています。


“熟年富裕層”へのマーケティング


志向を捉えたテーラーメイドの旅を


訪日旅行を検討している人々が持つ多様な志向に対し、それに対応したマーケティング戦略が必要となります。

特定の興味関心ごとが訪日旅行の動機である「カルチャー・トラベラー」「自然と野生動物の愛好家」に対しては、日本がこれらのグループに何を提供できるか、示さなければいけません。

「訪問国コレクター」に対しては、「日本を訪問するなら今」というメッセージを示す必要があります。 「親日家」にとっては、「まだ見ぬ日本」を探索し、体験することに尽きるでしょう。


「ツアーオペレーター」が重要

*ここで触れているすべてのツアーオペレーターとは海外拠点の在外ツアーオペレーターを指す


50〜64歳の熟年富裕層は、ツアーオペレーターを通じた旅行を選択する可能性が最も高いと言えます。

日本語を話す人はほとんどおらず、日本を初めて訪れる人の割合が高いということからも、ツアーオペレーターが持つ経験とサポートが必要となります。

多くの場合は、団体旅行を好んで選びます。

より裕福な人々は、小グループ旅行(たいていは最大12人まで)を選ぶでしょう。 


マーケティング戦略


訪問国コレクター:この層に対して重要なのは、日ごろから訪日旅行をメイン業務とする海外ツアーオペレーター(欧米豪が拠点)に定期的に情報を提供するなどして、彼らの仕事を支援しつつコミュニケーションをとっておくことでしょう。

この層は、世界中に旅行に出かける際、信頼のおける行きつけのツアーオペレーターを利用する為、担当ツアーオペレーターたちは、すでに顧客情報から志向を理解しているため、彼らの訪問国リストに、日本が追加されることに繋がります。

この層の旅行者は、通常であれば訪日の際、定番観光地を訪れるのですが、私たちからのツアーオペレーターへのアドバイスとマーケティングサポートがあれば、「ゴールデンルート」や、或いはその周辺エリアの、アトラクション、体験を旅程に付け加えることができます。


カルチャー・トラベラー:この客層にアプローチするには、たとえば、日本のその地域でしか体験できない文化的価値をもたらすものや、この旅行者層にとって特別に感じられ、訪れる価値を見出せる旅行コンテンツに対し、特定のテーマに基づくキャンペーンを企画することです。

文化的体験の手配に精通しているツアーオペレーターに対して、重点的にプロモーション活動を行うことも効果的です。 (このようなニッチなオペレーターは、どの分野の旅行市場にも存在します)

説得力のあるコンセプト、背景に基づく“ならでは”の体験を商品化して販売するために、洗練された奥深い文化的な旅程を提供しながらツアーオペレーターをサポートしてください。


親日家:この層の多くの旅行者は、OTAをうまく活用し、訪日旅行を各自で計画・予約する知識と自信があります。

この客層には、主要な旅行ガイドブック/ウェブサイトによる明確な情報が有益です。

一般的な旅行者向けメディアによる説得力のある話題を伝えることも効果的でしょう。

体験談などは OTA でも詳しく掲載されています。


親日家層の中でも、訪日旅行を専門とするツアーオペレーターと強固な関係を築いている旅行者たちは、次の訪日旅行の際に訪れる地域を探索するための、さらなるインスピレーションを得ようとツアーオペレーターのところに戻ってきます。

この客層に対しては、DMC やツアー オペレーターと緊密に連携し、アドバイスやマーケティング サポートを通じて、新しくて興味を引き付けることができる体験や旅程を提供できるようにすることが重要です。


自然と野生生物の愛好家:ツアー オペレーターを通しての販売促進活動は、このような客層にとって非常に効果的です。

在外ツアーオペレーターにとって、たとえ訪日旅行を多数取扱っているところであっても、外国人にとって未開の田舎地方へのアクセスが必要となるこの客層の手配は難しいのです。

これには、ツアー オペレーターが、この客層の志向を満たす、より複雑で一般的なツアーとは異なる旅程作成のための的確なアドバイスと、旅行商品開発のガイダンスが必要になります。 

日本において、そのような自然体験ができるスポットについては、一般的にはそれほど知られていないため、特に影響力のあるソーシャル メディアを介して、旅行者の関心と需要の促進にむけて、ツアー オペレーターとマーケティング キャンペーンに取り組むことをお勧めします。


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